【事例あり】製造業のマーケティングとは？課題や戦略とフレームワークを紹介

製造業はこれまで、技術力や品質の高さを武器に営業活動を展開してきました。しかし、近年は市場の成熟や顧客ニーズの多様化により、従来の営業手法だけでは成果を出しにくくなっています。さらに、オンラインによる情報収集や購買活動の一般化、他社との差別化の難化、長期的な取引関係の構築など、企業を取り巻く環境は大きく変化しています。

こうした中で注目されているのが「マーケティング」の重要性です。本記事では、製造業が抱える課題や求められるマーケティング戦略、具体的な手法、活用事例についてわかりやすく解説します。

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• 製造業のマーケティングにおける戦略と流れ
• 製造業のマーケティングに効果的なフレームワーク
• 製造業に効果的なマーケティング手法

製造業のマーケティングとは？

製造業のマーケティングとは、製品を「作ること」だけでなく、「売るための仕組み」を戦略的に整える取り組みを指します。高い技術力や品質を備えていても、その価値が適切に伝わらなければ、顧客の関心を引き、選ばれることは難しくなります。

例えば、専門性の高い製品であっても、見込み顧客の課題に合った情報を適切なタイミングで提供できなければ、商談にすらつながらないケースもあります。製造業におけるマーケティングは、こうした状況を打開するために、顧客理解や市場分析、情報発信などを通じて、営業活動の前段階から顧客との接点を築く役割を担います。

なお、BtoB企業向けのマーケティングについては、こちらの記事も参考にしてください。

製造業のマーケティングが重要な理由と背景

製造業のマーケティングが重要な理由と背景として、以下のような点があげられます。

• 市場の成熟による差別化の困難さ
• オンライン上での契約や購入の増加
• 長期的な顧客関係の構築の必要性

ここでは、それぞれの理由や背景について具体的に解説します。

市場の成熟による差別化の困難さ

多くの製造業では、長年にわたって技術や品質を磨くことで競争力を築いてきました。しかし、業界全体の成熟が進むなかで、製品の性能や仕様における差が見えにくくなり、顧客にとっての選定基準が曖昧になってきています。

例えば、どの企業の製品でも一定の品質が担保されている場合、価格や納期、ブランドの印象など、製品以外の要素が意思決定に影響を与えることがあります。このような状況では、自社の強みを明確に伝えられなければ、選ばれる確率は低くなってしまいます。そのため、製品だけでなく価値全体を伝えるマーケティングの視点が求められています。

オンライン上での契約や購入の増加

近年、製造業においてもデジタル化が進み、情報収集から商談、契約までの流れがオンラインで完結するケースが増えてきました。例えば、過去であれば営業担当が訪問してカタログを手渡すような場面でも、現在ではWEBサイトでの情報提供やオンライン会議を通じて商談が進むことが一般的になりつつあります。

製造業を取り巻く変化により、企業側はオンライン上でも十分に魅力を伝えられる体制を整える必要が生まれました。そのため、WEBコンテンツやデジタル広告などを活用し、見込み顧客に適切な情報を届けることが、マーケティングの重要な役割となっています。

長期的な顧客関係の構築の必要性

製造業では一度の取引で終わるのではなく、継続的な受注やメンテナンス契約など、長期的な関係を築くことが収益の安定につながります。例えば、設備や部品の導入後に定期的な点検や追加発注が発生するようなビジネスモデルでは、顧客との信頼関係が継続的な取引を生み出します。

そのため、単に製品を提供するだけでなく、導入後のフォローや課題解決を含めたサポート体制を整えることが重要です。こうした長期的な関係性を築くには、顧客の状況やニーズを理解し、それに応じた価値を提供し続けるマーケティングの視点が欠かせません。

製造業がマーケティングに注力できない現状の課題

製造業がマーケティングに注力できない現状の課題として、以下のような点があげられます。

• 営業とマーケティングの区別が曖昧
• マーケティングに人材やノウハウの不足
• 保守的な文化と変化への抵抗感

ここでは、それぞれの課題について詳しく解説します。

営業とマーケティングの区別が曖昧

製造業では、「売る活動」として営業に重点が置かれ、マーケティングとの役割分担が明確になっていないことがあります。例えば、新規顧客の開拓から資料作成、受注管理までを営業が一手に担っているケースも少なくありません。

その結果、マーケティングが本来果たすべき顧客理解や市場分析、見込み顧客の育成といったプロセスが後回しになり、効率的な営業活動につながっていない状況も見受けられます。営業とマーケティングが連携し、それぞれの役割を明確に分けることで、成果を高める体制を築くことが求められています。

マーケティングに人材やノウハウの不足

多くの製造業では、技術や製造に強みを持つ人材は豊富でも、マーケティングの専門知識を持つ人材が社内に少ないという課題があります。例えば、SEO対策や広告運用、コンテンツ設計などを誰が担当すべきか明確になっておらず、担当者が手探りで進めているようなケースもあります。

その結果、効果的な施策を打てずに終わってしまうこともあるため、外部パートナーとの連携や専門人材の採用と育成が不可欠です。マーケティングを継続的に機能させるには、社内外のリソース確保とノウハウの蓄積が大切といえるでしょう。

保守的な文化と変化への抵抗感

長年にわたり、製品力と営業関係を軸に成長してきた製造業の中には、新しい取り組みに対して慎重な姿勢をとる企業もあります。例えば、WEBマーケティングやSNSの活用といった新しい手法を提案しても、「これまでやってこなかったから」「うちの業界には合わない」といった理由で導入が見送られるケースがあります。

こうした保守的な文化が変化への取り組みを遅らせ、競合との差を広げてしまう要因になることもあります。そのため、時代の変化に応じた柔軟な姿勢が、今後の成長には欠かせません。

製造業のマーケティングにおける戦略と流れ

製造業のマーケティングにおける戦略は、主に以下のような流れで進みます。

• step1：市場調査と顧客ニーズの理解
• step2：リードジェネレーション
• step3：リードナーチャリング
• step4：リードクオリフィケーション
• step5：商談・クロージング
• step6：クロスセル・アップセルの提案

ここでは、それぞれのステップについて、具体的に解説します。

step1：市場調査と顧客ニーズの理解

製造業のマーケティングを進めるうえで、最初のステップとなるのが市場調査と顧客ニーズの把握です。自社の製品がどのような業界や用途で必要とされているのか、また顧客が何を求めているのかを具体的に知ることで、効果的な訴求が可能になります。

例えば、ある加工部品メーカーが市場調査を通じて「納品スピード」が競合との差別化要因になると気づいた場合、その強みを打ち出すことで受注につながる可能性が高まります。そのため、精度の高い調査と分析は、マーケティング施策全体の土台となる重要な工程です。

step2：リードジェネレーション

ターゲットとなる見込み顧客との最初の接点をつくる段階が、リードジェネレーションです。ここでは、自社の存在や製品やサービスの価値を市場に知らせ、興味を持ってもらうことが目的となります。

例えば、業界特化型の展示会に出展し、来場者と名刺交換することもリードの獲得手段のひとつです。また、WEBサイトでホワイトペーパーを配布し、ダウンロード時に情報を取得することでオンライン上のリード獲得も可能です。ターゲットに合わせた接点づくりが、リードジェネレーションの成功を左右します。

step3：リードナーチャリング

獲得した見込み顧客がすぐに購買につながるとは限らず、関心を高めながら関係性を築いていくプロセスのことを、リードナーチャリングと呼びます。例えば、過去に展示会で接点を持った相手に対して、定期的に技術資料や導入事例をメールで送ることで、自社への理解を深めてもらうことができます。

一方的な売り込みではなく、相手の課題やタイミングに寄り添った情報提供が、信頼関係の構築につながります。メルマガやウェビナーなどでの地道な関係構築が、商談の確度を高めていきます。

step4：リードクオリフィケーション

ナーチャリングによって関係が深まった見込み顧客の中から、商談へと進む可能性が高い相手を見極める工程がリードクオリフィケーションです。例えば、資料請求だけで終わっている相手と、見積もりや製品仕様に関する問い合わせをしてきた相手では、温度感に明確な差があります。

リードクオリフィケーションの段階では、行動履歴や属性データをもとに得点をつけることで優先度をスコア化し、営業リソースを集中すべき見込み顧客を選定します。

step5：商談・クロージング

商談では、これまでに蓄積された顧客情報や課題理解をもとに、具体的な提案を行います。単に製品を説明するだけでなく、相手の事業課題にどう貢献できるかを示すことが、成約につながるポイントです。

例えば、ある設備導入の提案時に、顧客の現場課題をふまえたカスタマイズ案を提示することで、受注の確率を高められる場合があります。また、契約条件や納期の調整など、細かな対応も信頼の一因となるため、丁寧な対応が求められます。

step6：クロスセル・アップセルの提案

初回の取引で関係ができた顧客に対して、関連する製品やサービスの上位プランを提案することが、クロスセルやアップセルの目的です。例えば、ある工作機械を納品した後、その周辺機器や保守契約を提案することで、顧客の利便性を高めながら自社の売上向上にもつなげることができます。

クロスセル・アップセルの提案の段階では、導入後の満足度や課題をヒアリングし、それに応じた価値提案を行うことが大切です。継続的な関係性を築くうえでも、適切なタイミングでの提案が重要です。なお、リードジェネレーションから商談クロスセル・アップセルの提案まで、状況に応じた動画を活用することがおすすめです。

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製造業のマーケティングに効果的なフレームワーク

製造業のマーケティングに効果的なフレームワークとして代表的なもののとして、以下の分析方法を紹介します。

• PEST分析
• SWOT分析
• 3C分析
• STP分析

ここでは、それぞれのフレームワークの活用方法について具体的に解説しています。ぜひ、製造業のマーケティング戦略立案に役立ててください。

PEST分析

PEST分析は、製造業を取り巻くマクロ環境要因を「政治」「経済」「社会」「技術」の4つの視点から整理し、外部環境の変化を捉えるフレームワークです。

• Politics（政治的要因）：規制緩和、税制変更、貿易政策など
• Economy（経済的要因）：景気動向、為替レート、原材料価格の変動など
• Society（社会的要因）：人口動態、消費者の価値観、労働市場の変化など
• Technology（技術的要因）：新技術の開発、特許の取得、製造プロセスの革新など

例えば、エネルギー政策の変更や新技術の登場など、業界全体に影響を与える要因を把握することで、戦略の方向性を見極めることができます。これらの要因を定期的に分析することで、リスクの予測や新たなビジネスチャンスの発見につながります。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つのカテゴリに分類し、現状を多角的に評価する手法です。

• Strength（強み）：技術力、ブランド力、優れた人材など
• Weaknesses（弱み）：資金力の不足、設備の老朽化、販路の限定など
• Opportunity（機会）：市場の拡大、新規顧客の獲得、法規制の緩和など
• Threat（脅威）：競合の増加、原材料価格の高騰、法規制の強化など

例えば、自社の高い技術力（強み）を活かし、新興市場での需要増加（機会）に対応する戦略を検討する際に有効になるでしょう。SWOT分析を通じて、内部資源と外部環境の関係性を明確にし、戦略的な意思決定につなげます。

3C分析

3C分析は、「顧客・市場」「自社」「競合」の3つの視点から市場環境を分析し、競争優位性を見出すフレームワークです。

• Customer（顧客・市場）：市場規模、顧客のニーズ、購買行動など
• Company（自社）：技術力、製品ラインナップ、組織体制など
• Competitor（競合）：競合他社の製品、価格戦略、マーケティング手法など

例えば、顧客のニーズを把握し、自社の製品特性と競合他社の動向を比較することで、差別化戦略を構築することが可能です。3C分析を活用することで、市場での自社の立ち位置を明確にし、効果的なマーケティング戦略を策定できます。

STP分析

STP分析は、市場を細分化し、ターゲット市場を選定し、競合との差別化を図るためのフレームワークです。

• Segmentation（セグメンテーション）：市場を地理的、人口統計的、心理的、行動的要因で分類
• Targeting（ターゲティング）：セグメントの中から自社が最も効果的にアプローチできる市場を選定
• Positioning（ポジショニング）：選定したターゲット市場における自社製品の位置づけを明確化

例えば、多様なニーズを持つ市場において、自社製品が最も適合するセグメントを特定し、明確なポジショニングを行うことで、効果的なマーケティング活動が可能になります。STP分析を通じて、限られたリソースを最も効果的に活用し、競争力のある市場戦略を展開することができます。

製造業に効果的なマーケティング手法

製造業に効果的なマーケティング手法として、以下のようなものがあります。

• WEB広告・動画広告
• コンテンツマーケティング・SEO対策
• ホワイトペーパー
• 展示会
• ウェビナー
• 工場見学
• メルマガ

ここでは、それぞれのマーケティング手法について具体的に解説します。

WEB広告・動画広告

製造業におけるWEB広告や動画広告は、ターゲットとなる顧客層への認知拡大や製品・技術の訴求に効果的な手法です。例えば、特定の業界向けに製品を提供する企業が、検索広告を活用して関連キーワードで上位表示を狙うことで、見込み顧客の獲得につなげることができます。

また、製品の使用方法や導入事例を動画で紹介することで、視覚的に理解しやすくなり、顧客の関心を引きやすくなります。WEB広告や動画広告という手法は、適切なターゲティングとコンテンツの工夫によって、効果的なリード獲得やブランド認知の向上を実現します。

なお、動画広告についてはこちらの記事も参考にしてください。

コンテンツマーケティング・SEO対策

製造業におけるコンテンツマーケティングとSEO対策は、専門性の高い情報を提供することで、見込み顧客の関心を引き、信頼を築く手法です。例えば、自社の技術や製品に関するブログ記事や技術解説を定期的に発信することで、検索エンジンでの上位表示を目指し、潜在顧客の流入を促進します。

また、特定の課題解決に関するコンテンツを提供することで、顧客のニーズに応えることができ、商談への発展が期待できます。コンテンツマーケティングやSEO対策は、長期的な視点でのリード獲得とブランド力の構築につながるでしょう。

なお、コンテンツマーケティングやオウンドメディアでの動画活用についてはこちらの記事でも解説しています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、製造業において自社の技術や製品の詳細な情報を提供し、見込み顧客の課題解決に貢献する資料です。例えば、ある企業が新しい加工技術を開発した際、その技術の特徴や導入効果をまとめたホワイトペーパーを作成し、ダウンロードを通じてリード情報を獲得することができます。

これにより、顧客は自社の課題に対する具体的な解決策を得られ、企業側は関心度の高いリードを効率的に収集できます。ホワイトペーパーは、専門性の高い情報提供を通じて、信頼関係の構築と商談の促進に役立ちます。

なお、ホワイトペーパーに活用できるサービス紹介資料の作り方は、こちらの記事をご覧ください。

展示会

展示会は、製造業において新製品や技術を直接顧客に紹介し、リアルなコミュニケーションを図る貴重な機会です。例えば、ある企業が業界特化型の展示会に出展し、来場者に対して製品のデモンストレーションを行うことで、製品の特長や導入効果を具体的に伝えることができます。

また、展示会で得た名刺情報をもとに、後日フォローアップを行うことで、商談への発展が期待できます。展示会は、直接的な接点を通じて顧客のニーズを把握し、信頼関係を築く場としておすすめです。

なお、展示会での動画活用については、こちらの記事でもまとめています。

ウェビナー（オンラインセミナー）

ウェビナー（オンラインセミナー）では、製造業において地理的な制約を超えて多くの見込み顧客に情報を提供できる機会です。例えば、ある企業が新製品の紹介や技術解説をテーマにウェビナーを開催し、参加者に対してリアルタイムで質疑応答を行うことで、製品への理解を深めてもらうことができます。

また、ウェビナーの参加者情報を活用して、後日個別のフォローアップを行うことで、商談への発展が期待できます。ウェビナーは、効率的に多くの顧客と接点を持ち、関係構築を進める手段として活用されています。

なお、ウェビナーのメリットや成功のコツはこちらの記事を参考にしてください。

工場見学

工場見学は、製造業において自社の生産体制や品質管理の取り組みを顧客に直接見てもらうことで、信頼性を高める手法です。例えば、ある企業が見込み顧客を工場に招待し、製品の製造工程や品質検査の様子を実際に見学してもらうことで、製品の信頼性や企業の誠実な姿勢を伝えることができます。

また、見学後に具体的な商談に進展するケースも多く、顧客との関係強化につながります。そのため、工場見学は、製品の品質や企業の姿勢を直接伝えることで、顧客の安心感と信頼感には大切な施策といえるでしょう。

なお、工場見学として動画を活用するケースもあります。工場紹介動画についてはこちらの記事を参考にしてください。

メルマガ

メルマガは、製造業において既存顧客や見込み顧客との継続的なコミュニケーションを図る手段としておすすめです。例えば、ある企業が定期的に製品の最新情報や技術トレンド、導入事例などをメルマガで配信することで、顧客の関心を維持し、再購買やアップセルの機会を創出します。

また、メルマガを通じて顧客の反応を分析し、興味関心に応じた情報提供を行うことで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。そのため、メルマガは、顧客との関係を深め、長期的な信頼構築につながる施策といえるでしょう。

なお、メルマガに活用できる製品紹介動画の事例はこちらの記事でもまとめています。

製造業のマーケティングにおける動画活用事例

製造業のマーケティングにおける動画活用事例として、以下の企業を紹介します。

• 水野ストレーナー工業株式会社
• OMデジタルソリューションズ株式会社
• 三省水工株式会社
• オイレス工業株式会社

ここでは、それぞれの企業の事例を具体的に解説していきます。

水野ストレーナー工業株式会社

事例：製造業における3DCG動画

水野ストレーナー工業株式会社は、ストレーナー（こし器・ろ過装置）の専門メーカーです。船舶製造会社や船主に向けて、クラゲやゴミを効率的に排出できる舶用こし器「クラゲットカバー」を紹介するための動画を制作しました。

製品の特長や構造を直感的に伝えるために、アニメーションを活用した3DCG動画を制作し、展示会に訪れた来場者が短時間で内容を理解できるよう配慮されています。特に、異物を船外に排出する仕組みは、3DCGと図解を併用して視覚的にわかりやすく表現しており、複雑な機構も具体的に伝わる構成としました。

OMデジタルソリューションズ株式会社

事例：医療現場向けカメラの紹介動画

OMデジタルソリューションズ株式会社は、オートクレーブによる滅菌に対応し、衛生面に配慮が求められる医療現場でも安心して使用できる「滅菌カメラシステム MHシリーズ」を提供しています。展示会や学会で放映する製品紹介動画を制作しています。

医師や医療従事者が視聴者となることを踏まえ、実際の製品写真を中心に構成し、理解しやすくイメージが湧きやすい内容に仕上げています。また、短時間で伝わるよう場面転換に変化をつけ、写真とアニメーションを組み合わせながらテンポ良く見せることで、視聴者の離脱を防ぎ、最後まで見続けてもらえる映像になっています。

三省水工株式会社

事例：ブルーカーボン事業の海洋SDGs動画

三省水工株式会社は、ブルーカーボンプロジェクトと呼ばれる海洋SDGsの一環として海藻バンクコンソーシアムを提供しています。動画では、展示会ブースへの集客を目的に、海藻を増やす取り組みの意義や全体像を初めての来場者にもわかりやすく伝えるため、1分構成のアニメーション動画として仕上げています。

制作にあたっては、既存のリーフレットやパンフレットとテイストを統一しつつ、テロップやBGMの選定にもこだわり、清潔感や未来感を両立させた表現にしています。また、2050年カーボンニュートラルへの貢献というメッセージが自然に伝わるよう工夫を凝らしています。

オイレス工業株式会社

事例：カーボンニュートラルとSDGsの取り組み動画

オイレス工業株式会社は、オイルレスベアリングや免震・制震装置を手がけるメーカーです。環境への取り組みに力を入れており、カーボンニュートラルやSDGsへの貢献を伝える手段として、バイオマスプラスチック製品の紹介動画を制作しました。

展示会やホームページを通じて、企業の環境に対する取り組みをより多くの人に知ってもらうことを目的としています。動画では「バイオマスプラスチック軸受」について、メッセージ性のある構成に仕上げました。荘厳なBGMに合わせて展開される映像は、環境を象徴する緑と未来を象徴する青を基調とし、シネマティックな印象を与える内容になっています。

製造業やメーカーでの動画制作事例については、こちらの記事でもまとめていますので、参考にしてください。

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製造業のマーケティングに関するよくあるご質問

製造業のマーケティングについてのご質問はかなり多くいただきます。その中から、頻度の高いものへの回答をまとめました。ぜひ参考にしてみてください。

製造業におけるマーケティングとは何ですか？

製造業におけるマーケティングとは、製品をただ作って販売するだけでなく、顧客の課題やニーズを正確に捉え、解決策として自社製品の価値を届ける一連の戦略的な活動を指します。市場調査や競合分析、ブランディング、情報発信などを通じて、営業活動を支援し、安定した受注につなげる仕組みを構築する役割を担っています。

製造業におけるリード獲得とは何ですか？

製造業におけるリード獲得とは、自社の製品やサービスに関心を持つ企業や担当者の情報を集めることを指します。展示会での名刺交換やWEBサイトでの資料請求、セミナーや広告経由の問い合わせなどを通じて見込み顧客を獲得し、その後のナーチャリング（関係構築）や商談へとつなげていく営業活動の出発点となります。

製品マーケティングの基本的な要素は何ですか？

製品マーケティングには、ターゲットとなる市場や顧客の明確化、製品の差別化ポイントの整理、価格や流通チャネルの設計、効果的な情報発信、フィードバックを活かした改善が含まれます。これらの要素をバランスよく組み合わせることで、製品の価値を最大限に伝え、継続的な販売促進や企業の信頼構築につなげていきます。

まとめ

製造業のマーケティングとは、製品を「作ること」だけでなく、「売るための仕組み」を戦略的に整える取り組みを指します。市場の成熟による差別化の困難さやオンライン上での契約や購入の増加から、製造業でもマーケティングが注目を集めています。

しかし、マーケティングに人材やノウハウが不足しているため、注力できないという課題があります。そのため、WEB広告やメルマガ、展示会、ウェビナーなど動画を活用したマーケティング手法を採用してみることがおすすめです。

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