コラム

顧客獲得につながる営業資料の作り方を紹介|作成ポイントや営業資料動画についても解説

顧客獲得につながる営業資料の作り方を紹介|作成ポイントや営業資料動画についても解説

オンライン営業や展示会など、営業資料は営業活動において重要なツールです。クオリティの高い営業資料を作成して商品やサービスの魅力を伝えることで、顧客獲得につながります。

本記事では顧客獲得につながる営業資料の作り方の紹介や作成ポイントについて紹介します。スライドの営業資料より効果的な営業資料動画についても紹介していますので、この記事が動画制作のきっかけになるかもしれません。

目次

【13ステップで紹介】顧客獲得につながる営業資料の作り方

【13ステップで紹介】顧客獲得につながる営業資料の作り方

営業資料の作り方を以下の13ステップで紹介します。

  • ステップ1:ターゲットや目的、活用場面を明確にする
  • ステップ2:営業資料の構成を考える
  • ステップ3:表紙を作成する
  • ステップ4:資料内容のサマリーを作成する
  • ステップ5:課題を提示する
  • ステップ6:商品やサービスについて説明する
  • ステップ7:課題解決できることを伝える
  • ステップ8:導入事例や実績を紹介する
  • ステップ9:料金プランを記載する
  • ステップ10:導入の流れを紹介する
  • ステップ11:FAQを紹介する
  • ステップ12:会社概要を記載する
  • ステップ13:お問い合わせ先を伝える

各ステップで押さえるべきポイントについて以下で詳しく解説します。

ステップ1:ターゲットや目的、活用場面を明確にする

営業資料の内容やデザインを明確にするために、ターゲットや目的、活用場面を明確にしましょう。3つの項目を決めないと方向性があやふやになり、誰にも魅力が伝わらない動画になるためです。

それぞれの項目ごとにどのようなことを明確にすればいいか具体例を紹介します。

項目 具体例
ターゲット 性別
年齢
個人や法人
業種
役職
顕在層や潜在層
目的 商品・サービスの導入
認知拡大
お問い合わせの増加
活用場面 訪問営業
展示会
オンライン営業
会社案内
店舗営業

上記のように具体的に3つの内容を明確にすることで、伝えるべき情報や資料の構成をスムーズに決められます。

ステップ2:営業資料の構成を考える

スライドを1枚ずつ作成する前に資料の構成を先に決めます。資料の内容をわかりやすく伝えるためには構成が欠かせません。構成をうまく作成できないと顧客が資料に違和感をもち、最後まで資料を読まない可能性や、商談に集中できなくなる可能性があるためです。

顧客が資料の途中で疑問を持たないよう、内容がすんなり入る構成にしましょう。

構成の一例として、以下を紹介します。

  • 表紙
  • サマリー
  • 課題の提示
  • 商品やサービスの説明
  • 課題解決の提示
  • 導入事例・実績紹介
  • 料金の説明
  • 導入の流れ
  • FAQ
  • 会社概要
  • お問い合わせ先

本記事では上記の構成を例にステップ3〜ステップ13の制作方法を紹介します。

ステップ3:表紙を作成する

営業資料の最初のページは表紙が必要です。表紙は商品やサービス、会社の第一印象を決めるため非常に重要な役割をもっています。

作成のポイントとして以下の3つがあります。

  • どのような情報が得られるかを簡潔に記載する
  • 商品やサービスに関する情報を入れる
  • 表紙デザインは自社ホームページや広告などと同じ色合いにする

上記を意識することで、自社や商品・サービスについて良い印象を与えられます。

ステップ4:資料内容のサマリーを作成する

資料を読んで把握できることを紹介するために、サマリーを用意します。サマリーを作成することで資料内容を念頭に置きながらあとのページをスムーズに読め、内容を理解しやすくなる効果があります。

サマリーでは、主に商品・サービスの概要やターゲット層についての要点を記載しましょう。写真やイラストを用いることで、より顧客がイメージしやすくなります。

ステップ5:課題を提示する

商品やサービスを導入する動機付けのために、よくある課題を提示します。課題の内容は顧客によって異なるため、顧客に当てはまる内容がないかを見つけてもらうために複数提示しましょう。

ポイントとして、課題の内容は具体的に書くことが重要です。「仕事が終わらない」のような汎用性の高すぎる課題ではターゲットに刺さりません。「顧客情報のデータ入力に時間がかかって仕事が終わらない」と具体的に記載することで、ターゲットが興味を持ちやすくなります。

ステップ6:商品やサービスについて説明する

提示した課題を解決する方法として自社商品・サービスがあることを伝え、機能や導入するメリットなどを紹介します。導入したあとのイメージができるよう、できるだけ詳しく情報を記載しましょう。

競合がいる場合は他社より優れた点を伝えることも重要です。自社で収集したデータを活用して、なぜ自社商品がいいのかを伝えることで、説得力のあるアピールができます。

ステップ7:課題解決できることを伝える

自社商品やサービスを導入した結果、提示した課題に対してどのような効果があるかを伝えます。

商品やサービスの説明にて記載した機能で得られる効果を、図表やグラフを用いて解説しましょう。また、顧客は多額の料金を支払ってまで必要な商品なのかも事前に把握したいため、導入前後の費用対効果も詳しく紹介します。

自社の抱えている課題を解決できることがわかるため、顧客の購買意欲の向上につなげられます。

ステップ8:導入事例や実績を紹介する

課題解決の信ぴょう性を向上させるために、導入事例や実績を紹介します。導入事例が多いほど信頼されやすくなるので、できるだけ多く記載しましょう。必要に応じて事例集を別冊で作成するのをおすすめします。

記載しておきたいこととして以下のような内容がありますので、導入した顧客からヒアリングしましょう。

  • 導入した経緯
  • 導入後の効果
  • 自社商品・サービスを選んだ理由
  • 満足度

ステップ9:料金プランを記載する

コスト面の不安を解消するために、料金プランを記載します。料金プランが複数ある場合はプランごとのサービス内容の違いを表を作成します。

料金表の表示方法は顧客の購買意欲に影響するため、見せ方に注意が必要です。高価格帯のプランに抵抗感がないよう、低価格帯~中価格帯のプランを必ず記載しましょう。

また、料金プランを公開できない場合は導入実績とともに金額を紹介することをおすすめします。

ステップ10:導入の流れを紹介する

導入の流れを明確にすると顧客が行動しやすくなるため、お問い合わせから商品・サービスの利用までを具体的に記載します。

段階ごとに必要なことや導入までの期間などを記載することで、顧客が導入までにすべきことを把握でき、導入後のイメージがより鮮明になります。

ステップ11:FAQを紹介する

よくある質問を紹介することで、顧客が疑問に思っていることを解消できます。商談前に資料で細かい質問に回答しておくことで、商談当日に質問をする時間が減り、交渉に割ける時間を増やすことが可能です。

営業担当者にとっても、商談中に急に質問を受けた場合に、資料を見れば答えが書いてあるためあわてずに答えられます。企業や業種によって質問内容が異なるため、できるだけ多く作りましょう。

ステップ12:会社概要を記載する

会社の信頼度を確認して商品の導入を決める企業があるため、会社概要の記載も重要です。具体的には以下のようなことを記載します。

  • 資本金
  • 取引先
  • 社員数
  • 拠点数
  • 事業内容
  • 実績

事業内容や実績をアピールすることで、導入した顧客が自社について興味を持ち、別の商品やサービスを導入してくれる可能性があります。自社の宣伝にもなるため、会社概要を詳しく書きましょう。

ステップ13:お問い合わせ先を伝える

最後に、顧客がすぐにお問い合わせできるよう以下のような連絡先を記載しましょう。

  • メールアドレス
  • 住所
  • 電話番号
  • ファックス番号
  • ホームページのURL

PDF形式で資料を送る場合はメールアプリやホームぺージに直接移動できるよう、リンクを設定しましょう。

営業資料を作成するうえで気を付けておきたい3つのポイント

営業資料を作成するうえで気を付けておきたい3つのポイント

顧客が理解しやすい営業資料を作成するために、以下の3つのポイントを押さえましょう。

  • 見るだけで伝わる資料作りを意識する
  • スライド1枚につきメッセージを1つに絞る
  • できるだけ数字を盛り込んで紹介する

上記を意識することで、顧客の購買意欲の向上が期待できます。

見るだけで伝わる資料作りを意識する

営業資料は顧客が瞬時に資料の内容を把握できることが望ましいです。重要なメッセージを色で強調したり、グラフや画像を使ったりして視認性の高い資料を作りましょう。

また、人間の目の動きを意識したレイアウトにすることで資料が読みやすくなるため、以下のような法則を活用してみてください。

  • Zの法則:「左上→右上→左下→右下」の順に情報を配置する方法
  • Fの法則:「左上→右上→1段下の左端→1段下の右端→さらに1段下の左端…」の順に情報を配置する方法

スライド1枚につきメッセージを1つに絞る

顧客に対して伝えたいメッセージが確実に伝わるよう、スライド1枚につきメッセージを1つに絞りましょう。1枚に複数のメッセージを記載すると重要な情報がわからなくなるため、見てもらいたい情報を顧客が見逃すおそれがあります。

枚数が多少増えても問題ありませんので、原則1枚のスライドで伝えたいメッセージは1つにしてください。ただし、資料の枚数が増えすぎると顧客の読む負担が増えるため注意が必要です。

できるだけ数字を盛り込んで紹介する

数字を用いることで商品やサービスについてより具体的に伝えられるため、説得力のある説明ができます。

実際に以下の2つの文を比較してみましょう。

  1. 工数を30%削減できた
  2. 多くの工数を削減できた

1の文の方がどのくらい効果があるかイメージしやすいと感じるのではないでしょうか。2の文は「多くの」という表現が曖昧で、人によっては「20%」や「50%」と捉えて認識にずれが生じる可能性があります。

認識のずれはトラブルにつながりやすいので、数値を活用して説明しましょう。

営業資料を制作する重要性2つ

営業資料を制作する重要性2つ

現在営業活動において営業資料が重要視されている理由として以下の2つがあります。

  • オンライン営業が増加している
  • 営業資料自体が営業活動の役割を持っている

クオリティの高い資料を作るための動機付けになるかもしれませんので、ぜひ読んでみてください。

オンライン営業が増加している

コロナ禍において多くの企業でオンライン営業が増えており、営業資料が重要視されています。ベルフェイス株式会社が調査したところ、9割以上の営業職が「オンライン営業の機会が増えた」と回答していることがわかりました。

参考:9割以上が“オンライン営業”の機会が増えたと回答。ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査

オンライン営業では画面を共有して営業資料を表示するため、オフラインより資料を見る時間が長くなります。つまり、顧客が資料を隅々まで閲覧する可能性があるため、資料のクオリティによって受注率に影響する可能性がオフラインのときよりも高くなるのです。

オンライン営業で成功するためにも、営業資料で商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えられることが重要になっています。

営業資料自体が営業活動の役割を持っている

商談の時間だけでなく、商談相手が情報収集するときや社内で導入を検討するときなどでも活用されるため、営業資料は非常に重要です。

営業資料のクオリティによって導入を判断する企業があることから、資料だけで購入意欲を高められるように工夫する必要があります。また、商談前に読んでもらうことでスムーズに商談が進むため、理解しやすい資料作りが求められています。

営業資料動画によって顧客獲得によりつなげやすくなる

営業資料動画によって顧客獲得によりつなげやすくなる

営業資料よりも受注率を高める方法として、営業資料動画があります。営業資料を動画にすることで、商品やサービスをよりわかりやすく伝えられるため、顧客の購買意欲を向上できます。

営業DXツールを提供している株式会社CIの調査によると、営業資料動画を活用した80%の営業担当者が効果を実感していることがわかりました。受注スピードの向上や商談の負担の軽減などの効果があったと回答しています。

参考:商談中に動画を活用する営業担当の84.7%が「商談前」の営業動画活用にも意欲 理由として「話題性」や「ナーチャリング効果」に期待の声

このように営業資料動画を制作することで、受注できる可能性が高まることがわかります。

営業資料動画の事例として、弊社で制作した株式会社テクノパルネット様の動画をご覧ください。

事例:営業資料用サービス紹介動画

営業資料動画についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。営業動画の種類や活用場面について把握できますので、ぜひご覧ください。

なお、弊社の動画制作サービス「ムビサク」では上の動画のように、BtoBのサービスでもわかりやすく伝えられる営業資料動画を制作できます。

弊社では現在、無料相談を承っていますので、営業資料動画の検討している方はお気軽にお問い合わせください。

営業資料動画を制作する3つのメリット

営業資料動画を制作する3つのメリット

営業資料動画を制作するメリットとして、以下の3つがあります。

  • 映像によって顧客の理解を深められる
  • 営業スキルに左右されずに伝えられる
  • 商談に時間を割けられる

スライドの営業資料より優れている点を紹介しますので、ぜひご覧ください。

映像によって顧客の理解を深められる

営業資料動画は動きや音声で商品やサービスを紹介できるため、スライドの資料より顧客の理解を深められます。たとえば、グラフや図表にアニメーションを加えて強調することで、顧客の記憶に残りやすくなります。BtoB向けの複雑な商品やサービスでもわかりやすく伝えられることも大きな特徴です。

文字やイラストに動きを入れることで、ビジュアル的に見やすくなり、顧客が最後まで集中して視聴する可能性が高くなります。

営業スキルに左右されずに伝えられる

営業担当者が商品やサービスを説明する必要がなくなるため、スキルに依存することなく商材の良さを伝えられます。

スライドの資料の場合、口頭での説明が必要なため商品の魅力が担当者のプレゼンスキルに依存しがちです。専門用語をかみ砕いて話せるスキルや顧客の課題に合わせて話すスキルが求められますが、担当者のスキルに差があるため受注率も変動してしまいます。

一方、営業資料動画ではどの担当者でも均質な情報を伝えられるため、新入社員が営業を担当しても魅力的な商品・サービスの紹介が可能です。

商談に時間を割けられる

限りある時間で導入してもらうには、商談中に顧客の要望をヒアリングする時間や説得する時間が多い方が望ましいです。

営業資料動画を活用することで多くの情報を短時間で伝えられるため、スライド資料を用いるときよりも商談に割けられる時間を増やせます。

営業担当者にとっても商品紹介のためにプレゼンの準備や練習をする必要がなくなり、商談の準備に注力できるため営業動画資料の制作はおすすめです。

営業資料動画を制作する方法2選

営業資料動画を制作する方法2選

営業資料動画は自社で制作する方法と動画制作会社に依頼して制作する方法の2つがあります。それぞれの特徴について紹介しますので、どちらの方法で制作するかを自社で検討してみてください。

自社で制作する

営業動画は内製での制作が可能です。スマホで動画を撮影し、動画編集ソフトでテロップの挿入や動画のカットなどを行えば、ひとつの動画を制作できます。

しかし、商品やサービスの魅力を伝えるためには、企画力や編集スキルなどの動画制作スキルが欠かせません。はじめて動画を制作する人の場合、質の高い動画を制作するのが難しいため、制作しても商品やサービスの魅力が伝わらない動画になりやすいです。

また、動画編集ソフトの複雑な操作に慣れるには時間がかかるため、制作できるまでに長期間の学習が必要です。

もし自社で動画を制作したい場合は、動画制作ができる人材を雇うか長期間かけて人材を育成しなければなりません。

なお、これから自社で動画を制作しようと考えている方は、事前に動画制作の流れを確認しておきましょう。以下の記事で実写動画とアニメーションの制作の流れについて把握できますので、ぜひお読みください。

動画制作会社に依頼する

制作会社に依頼することで、ターゲットに商品やサービスの魅力を伝えられる動画を制作できます。動画制作会社は実績が豊富なため、マーケティングを意識した動画の提供が可能です。

内製では難しいアニメーションやイラストを用いた表現もできるため、幅広い表現で訴求できます。低価格で制作できる会社もあることから、自社で制作するよりもコストを抑えられる可能性があります。

まとめ

目的を想定して営業資料を作成する

顧客獲得につながる営業資料を作成するためには、最初にターゲットや目的、活用場面を想定して構成を作成することが大切です。見るだけで伝わるようデザイン性も意識し、数値を盛り込んで伝えるようにしましょう。

また、より多くの顧客を獲得するために、営業資料動画の制作を検討してみてはいかがでしょうか?

弊社の動画制作サービス「ムビサク」でも顧客獲得につながるような営業資料動画を作成できます。企画案のアイデア出しや絵コンテの作成を無料で実施しており、制作料金5万円からと、他社より低価格での提供が可能です。

弊社では営業資料動画に関するご相談を無料で承っています。下記からご相談できますので、お気軽にお問い合わせください。

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